Principais gatilhos mentais para vendas: saiba como utilizá-los

Gatilhos mentais são atalhos utilizados pelo cérebro para tomar decisões de modo automático, sem se desgastar com escolhas e ações rotineiras. Essas respostas inconscientes são, com frequência, utilizadas por profissionais de marketing e vendas para potencializar seus resultados.

Neste artigo, abordamos diferentes tipos de gatilhos mentais para vendas, entre eles, aprovação social, escassez e reciprocidade. Continue lendo nosso conteúdo e saiba mais!

Aumentar as vendas é o objetivo de todas as empresas em curto e longo prazos, afinal, as vendas são responsáveis diretas pelo sucesso de qualquer negócio. Porém, alcançar os resultados desejados pode ser bastante desafiador, especialmente quando o vendedor não está preparado para exercer essa função.

A boa notícia é que existem técnicas que podem ser aprendidas a fim de otimizar a performance de sua equipe de vendas. Entre elas, podemos destacar os exemplos de gatilhos mentais para vendas, estratégias que podem ser aplicadas para oferecer ao seu público qualquer tipo de produto ou serviço.

Lendo este artigo, você vai aprender a usar essas importantes ferramentas de persuasão a favor da sua empresa. Para tornar sua leitura mais agradável, dividimos nosso texto por tópicos, são eles:

O que são gatilhos mentais?
Como eles podem impulsionar uma venda
Onde usar os gatilhos mentais para vender
Exemplos de gatilhos mentais para turbinar suas vendas
Mastermind Vendas: treinamento de vendas de alto valor agregado

Boa leitura!

1. O que são gatilhos mentais?

Frequentemente utilizados pelo marketing, os gatilhos mentais consistem em estímulos que garantem a reação do receptor a determinada mensagem.

Isso ocorre porque nosso cérebro, muitas vezes, funciona de modo automático, por meio de atalhos, que nos permitem tomar decisões rápidas e realizar ações rotineiras de modo inconsciente.

Ou seja, nossa mente filtra e direciona nossas escolhas, poupando-nos do desgaste de racionalizar cada decisão, o que envolve certo nível de impulsividade. Porém, ressaltamos que a resposta de cada pessoa varia, conforme a velocidade do funcionamento do seu cérebro.

2. Como eles podem impulsionar uma venda

Para conseguir impulsionar suas vendas, você precisa entender como funciona a mente de seu público-alvo. Isso inclui conhecer seus gostos, dúvidas e preferências e, também, suas respostas inconscientes, assunto tratado pelo neuromarketing.

Munido desses conhecimentos, é possível desenvolver diversas estratégias para explorar os sentidos dos seus consumidores e fazê-los reagir positivamente a uma oferta.

Você já deve ter sido exposto a algum anúncio que despertou o senso de urgência, por exemplo. Diante desse tipo de estímulo, as pessoas ficam inclinadas a realizar determinada ação dentro de um prazo curto, sob o risco de perder uma oportunidade.

Esse tipo de situação ilustra o potencial dos melhores gatilhos mentais para vendas, que são constantemente aproveitados pelos vendedores experientes.

Porém, é preciso manter-se atento a um aspecto importante: assim como outros recursos, os gatilhos mentais devem ser utilizados com consciência e ética. O caminho é despertar boas emoções nos seus potenciais clientes, em vez de utilizar elementos que remetam a experiências negativas.

3. Onde usar os gatilhos mentais para vender

Antes de explicarmos quais são os principais gatilhos mentais para vendas, vamos mostrar onde essa técnica pode ser utilizada. Confira alguns dos principais canais a seguir:

E-mail marketing

Apesar de “antigo”, o e-mail ainda é uma ferramenta muito eficaz para aplicar diferentes tipos de gatilhos mentais para vendas. Só com esse recurso, você tem três chances de atrair seu lead e convertê-lo em cliente.

A primeira delas é por meio do assunto da mensagem, que precisa necessariamente chamar a atenção de sua audiência para garantir que o e-mail seja lido. Depois, você precisa envolver seu leitor utilizando gatilhos mentais no próprio corpo do e-mail.

Por fim, não perca a oportunidade de inserir um CTA, estimulando o leitor a realizar uma ação de seu interesse, como baixar um e-book.

Landing pages

As landing pages têm a finalidade de fazer a pessoa que visita seu site realizar uma ação, como baixar um e-book, inscrever-se em uma newsletter, ou comprar determinado produto ou serviço.

Sendo assim, é possível potencializar esses resultados, inserindo alguns dos principais gatilhos mentais para vendas em lugares específicos, entre eles, o título e o botão de CTA.

Página de vendas

Utilizamos uma página de vendas com o objetivo de apresentar nossos produtos e serviços detalhadamente, estimulando o consumo do público.

Para isso, além de mostrar as vantagens de adquirir sua solução, você pode aplicar técnicas de convencimento que utilizam os tipos de gatilhos mentais para vendas.

Conteúdo

A produção de conteúdos para sites, blogs e redes sociais é uma maneira eficiente de educar e fidelizar sua persona. Mas, esses textos também podem ser utilizados para incentivar determinada ação, como adquirir um produto ou serviço.

Para atingir esse objetivo, é importante saber quais são os gatilhos mentais para vendas e utilizá-los de modo eficaz.

4. Exemplos de gatilhos mentais para turbinar suas vendas

Chegou a hora de mostrarmos quais são os gatilhos mentais para vendas mais utilizados na atualidade. Confira:

Reciprocidade

Quando alguém faz algo por você, é natural que desperte seu desejo de retribuir a ação. É assim que o gatilho da reciprocidade funciona, como uma espécie de troca.

Na prática, isso significa que se você oferecer algum benefício ao seu potencial cliente, ele se sentirá mais inclinado a comprar de você, do que dos concorrentes.

No Inbound Marketing, esse gatilho é muito utilizado. Antes de oferecer qualquer serviço ou produto, as empresas presenteiam seus leads com algum material de seu interesse, como um e-book sobre sua área de atuação.

O visitante do site, por sua vez, disponibiliza seu contato, o que possibilita a aproximação com a marca, para que esta ofereça suas soluções.

Escassez

O gatilho da escassez também está entre os principais gatilhos mentais para vendas devido ao seu impacto. Isso porque, em geral, as pessoas têm um grande interesse naquilo que está em falta.

Você já deve ter visto algum anúncio de vendas com estes apelos: “vagas limitadas” e “promoção válida até amanhã”. Trata-se de uma estratégia de marketing, que faz as pessoas decidirem pela compra imediatamente.

O mais interessante é que, segundo um estudo relatado no famoso livro As Armas da Persuasão, de Robert B. Cialdini, além de apresentar um grande interesse no que é raro, o público demonstra um desejo ainda maior por aquilo que estava antes disponível e se tornou escasso.

Aprovação social

Como seres sociais, temos a tendência de considerar corretas e acompanhar as decisões tomadas por outras pessoas. De acordo com As Armas da Persuasão, pensando nisso, muitos barmans colocam dinheiro em suas caixinhas de gorjetas no início da noite para estimular a generosidade de seus clientes.

Além disso, vendedores experientes utilizam as mais variadas técnicas para demonstrar aos seus leads que seus produtos são bem aceitos pelo público, o que desperta seu desejo de obter as mesmas soluções.

Sendo assim, é comum que muitos sites compartilhem experiências de clientes satisfeitos com seus serviços, incentivando outras pessoas a fazerem a mesma escolha.

Autoridade

A autoridade é um gatilho mental extremamente poderoso. Para se ter uma noção, conforme informações extraídas do livro de Robert B. Cialdini, um grupo de pesquisadores teria constatado que enfermeiros experientes acatavam orientações médicas sem compará-las com seus conhecimentos sobre procedimentos e medicações.

Porém, vale ressaltar que é possível utilizar a autoridade entre os tipos de gatilhos mentais para vendas com transparência. Para isso, a empresa pode ter um blog, mostrando toda sua expertise em sua área de atuação ou ainda mostrar que seus clientes estão entre as organizações mais relevantes da atualidade.

Efeito halo

Quando uma característica positiva de alguém nos causa impacto, a tendência é avaliarmos sua personalidade, em geral, como positiva. É por isso que vendedores bem-vestidos e elegantes são mais bem-sucedidos e garçons mais bem apessoados recebem mais gorjetas.

Além disso, pessoas bonitas têm mais possibilidades de serem contratadas e ganhar mais, de acordo com um estudo abordado na Revista Planeta. É interessante analisar, contudo, que não é apenas a atratividade em si que gera os resultados positivos, mas as características que essas pessoas desenvolvem, potencializando suas oportunidades.

Compromisso e coerência

Ninguém gosta de parecer incoerente ou instável. Sendo assim, quando nos comprometemos com algo, a tendência é efetuar a ação esperada. Ou seja, se o seu cliente adicionar um produto no carrinho, provavelmente ele irá levar esse item para casa.

E caso a compra não seja finalizada, você pode utilizar o remarketing, lembrando seu lead de finalizar a compra.

Afeição

As vendedoras da marca Tupperware utilizam alguns dos melhores gatilhos mentais para vendas: a reciprocidade, o compromisso, a aprovação social e, por fim, a afeição.

Na prática, um grupo de mulheres se reúne na casa de uma anfitriã, onde ganham prêmios, que despertam o gatilho da reciprocidade.

Elas são convidadas a descrever as vantagens dos produtos da marca que já possuem, comprometendo-se com a coerência de seus argumentos, e presenciam outras pessoas comprando itens da Tupperware, o que favorece o gatilho da aprovação social.

Porém, nesse caso, o gatilho da afeição é o mais importante, uma vez que quem convida para a reunião é sempre uma amiga, a anfitriã, e não a representante da marca.

Inimigo comum

Eleger um inimigo comum permite às marcas fortalecer sua aliança com os consumidores a fim de obter vantagens para ambos.

Essa tática foi utilizada pela Uber, quando as regulações do estado impediam sua operação, prejudicando a empresa, os motoristas e os passageiros. Para se ter uma noção, a Uber já foi impedida de operar em Londres, o que motivou uma série de manifestações nas mídias sociais.

Polêmica

As pessoas em geral são facilmente mobilizadas por temas polêmicos: elas desejam saber o que motivou a discórdia e rapidamente se posicionam, defendendo um dos lados.

Sendo assim, para se conectar com seu público, muitas empresas utilizam esse importante gatilho mental, como é o caso do Burguer King, que sempre faz brincadeiras provocativas com o McDonald’s, seu maior rival.

Porém, quem pretende usar esse artifício para aproximar potenciais clientes, deve ter cuidado para não causar o efeito oposto, prejudicando a imagem da marca.

Aversão à perda

De acordo com psicólogos, as pessoas estão mais preocupadas em evitar as perdas do que garantir os ganhos. Esse sentimento, denominado aversão à perda, influencia diretamente em decisões como mudança de emprego e investimentos financeiros.

Por isso, muitas marcas fazem questão de mostrar aos seus leads o que eles têm a perder caso não comprem seus produtos ou contratem seus serviços.

5. Mastermind Vendas: treinamento de vendas de alto valor agregado

Se você atua na área comercial, sabe que perder clientes ou trabalhar acima do seu limite sem atingir suas metas, é extremamente frustrante. Porém, conforme mostramos neste artigo, o sucesso dos vendedores de alta performance não vem por acaso, mas pode ser explicado pela ciência e pelo uso das técnicas certas.

Sendo assim, queremos convidá-lo para participar da próxima turma do nosso treinamento Mastermind Vendas de Alto Valor Agregado.

Nosso treinamento é dividido em seis encontros de quatro horas, sendo um por semana, para que você possa praticar as ferramentas aprendidas e trazer os resultados comerciais para a sala de aula.

Você pode participar das turmas abertas ou por meio do in company, direto na sua empresa, e desenvolver as cinco direções do êxito em vendas, que são: