Assim como tudo na vida, a persuasão pode ter um aspecto negativo ou positivo, dependendo de quem a prática. E essa é a chave do sucesso para bater metas: entender e utilizar esse conceito de forma positiva, para criar engajamento no longo prazo. Para tanto, é preciso esclarecer alguns termos centrais nessa discussão.

O que significa o verbo “persuadir”? Indica o ato de acreditar, aceitar ou tomar uma decisão em relação a algo. Ora, se a intenção inicial da venda for enganar, fazer promessas falsas ou prejudicar o cliente, certamente estará associada ao polo negativo do termo. No entanto, se o vendedor tiver o ímpeto de auxiliar na busca de soluções, o convencimento terá resultados positivos e proporcionará ainda mais engajamento.

A área comercial pode e deve se valer da persuasão para atingir seus objetivos, seguindo alguns passos fundamentais.

Um passo de cada vez: da escuta empática às vendas

É natural que surja uma certa ansiedade quando é necessário bater metas. O primeiro pensamento é: “e se eu não conseguir cumprir o que foi estabelecido?”. É importante não se ater a esses receios e manter o foco. Com o passar do tempo e o auxílio dessas 5 dicas de ouro abaixo, é possível estabelecer uma comunicação eficiente e gerar confiança junto ao cliente. Como você vai perceber, o mais importante é não atropelar o processo e seguir um passo de cada vez – até estabelecer a confiança necessária para realizar as vendas e engajar o público.

1- Aprenda a escutar antes de falar

Pró-atividade é um termo muito estimado – e com razão! – por gestores e líderes de negócios de todos os níveis. Na área comercial, certamente é indispensável, mas não deixa de exigir um tato apurado. Insistir de maneira inadequada na hora de vender um produto ou serviço pode ser um tanto invasivo. Ao invés disso, tente compreender quais as necessidades daquele cliente para avaliar se realmente tem o que ele precisa. Em caso afirmativo, haverá interesse em saber mais – e, nesse caso, é seu papel esmiuçar as possibilidades ao máximo. Se realmente a proposta estiver fora do escopo, melhor partir pra outra: você economiza o tempo de ambos e ainda causa uma boa impressão ao respeitar os limites do outro.

2- Domine a área em que trabalha

Para conseguir perceber aquela brecha de necessidade onde o produto pode ser inserido, não há outra alternativa: quem vende deve ser expert no que vende. Isso inclui saber a história daquele produto, os detalhes de seu funcionamento, os aspectos que podem ou não ser aprimorados, as possibilidades de interação com outros produtos, etc. Enfim, toda a gama de possibilidades que fará o cliente pensar: “Realmente, essa é uma alternativa!”.

3- Fique em dia com as novidades

Para conseguir gerar aquele brilho nos olhos do cliente, é preciso estar atento às novidades – tanto para conseguir dialogar no mesmo nível daqueles mais informados quanto para concretizar uma venda. Lembre-se que a comunicação honesta é a base de tudo e, nesse sentido, nem toda a frase ou informação compartilhada precisa ter uma finalidade por si mesma. Aqueles comentários que parecem soltos, às vezes, ajudam a estreitar os vínculos de confiança que fazem toda a diferença.

4- Tenha um olhar amplo para soluções

A criatividade é um dos aspectos mais estimados em todas as áreas, e não poderia ser diferente na área comercial. Quando um cliente chega até você, seu foco deve ser ele, e não a meta em si. Ou seja: atingir resultados de vendas será consequência do encontro entre alguém que tem uma demanda e a habilidade do vendedor em respondê-la. Use sua experiência pessoal, conte histórias e use narrativas que mostrem como a solução que você oferece é boa.

5- Deixe as portas abertas

Mesmo que a venda não seja realizada, não há motivos para perder a educação ou o bom humor. Deixar as portas abertas significa mostrar que aquela breve comunicação pode ser retomada. Quem sabe, em um outro momento, aquele cliente precise do que você tem a oferecer e se lembre da pessoa que dialogou com ele? Seja essa pessoa. Ao incorporar essa postura no dia a dia, bater metas será um processo muito mais fácil do que você imagina.

Autor: Walter Kaltenbach –

Diretor da MasterMind e Fundação Napoleon Hill

walter@mastermind.com.br