Conhece aquela história de “o bebê está numa posição ruim para nascer, vamos ter que esperar” ou aquela outra história do médico que diz: “mamãe, infelizmente você não poderá ter parto normal”?. Elas são exemplos claros de que já nascemos negociando: “é o seguinte, mãe, eu me ajeito por aqui para não te dar tanto trabalho e não se preocupa doutor, mas me coloca logo no mundo porque não aguento mais ficar preso aqui”.
O QUE É NEGOCIAR?
A negociação está intrínseca ao ser humano e é, nada mais, nada menos, do que a tentativa entre duas ou mais pessoas de entrarem em um consenso, descobrirem soluções para algum problema ou alguma dúvida, e obterem benefícios. Negociar é dialogar para eliminar diferenças. Portanto, nenhuma negociação – no sentido literal e, digamos, correto, da palavra – é vencida por apenas um lado.
Negociar (do latim, negotiatus) significa cuidar dos negócios: um processo de relacionamento que pode ser muito simples e tranquilo ou extremamente complexo, árduo, chato e demorado. E que faz parte de todos os aspectos da vida. Ninguém consegue desenvolver objetivos pessoais e profissionais sem realizar negociações, o que torna a necessidade de negociar algo um tanto quanto egoísta, é verdade. Mas, apesar de a auto-sobrevivência reinar em cada um de nós quando tentamos fazer qualquer tipo de trato ou acordo, sozinhos não chegamos a lugar algum.
UMA EQUAÇÃO MUITO SIMPLES
Muitas vezes fazer negócios é pensar, acima de tudo, no próprio bem, mas sabendo que, sem o bem coletivo, fica muito mais complicado obter o que buscamos. Então, se na maioria das negociações cada parte envolvida deseja uma solução que a favoreça (particular e exclusivamente), e se nunca existe apenas uma só parte envolvida numa negociação, podemos concluir que será necessário ponderar pelo menos duas soluções diferentes para o mesmo problema. As soluções favorecerão duas partes diferentes. Sem precisar calcular muito, concluímos então que o melhor a fazer é encontrar um meio termo.
NEGOCIAÇÃO NÃO É DISPUTA
Se por aí você já assistiu ou participou de um acordo no qual apenas um dos lados saiu vitorioso, fique sabendo que o que você presenciou não pode ser chamado de negociação. O segredo de negociar não é ser o único lado vencedor, muito menos encarar a tentativa de solução de embates como uma disputa.
Negociar é lidar com uma situação onde há conflitos de interesses, administrando pelos menos os seus interesses de forma coerente e adequada e ponderando suas reais necessidades e os caminhos traçados para atingir seus objetivos. Negociar é uma arte! A arte de encontrar o suportável, o possível, o viável. A arte de conquistar o que lhe é benéfico, sem causar prejuízos à outrem.
LIDANDO COM A SITUAÇÃO
“Ok, você me convenceu. Quero ser vitorioso (a) e, se ser vitorioso, é saber lidar com a situação, quero aprender.”. E agora, como negociar?
Para se tornar mestre na famosa arte de negociar, comece pelo básico:
– esteja preparado e tenha um planejamento, inclusive de como conduzirá a negociação;
– tenha possíveis acordos já na manga, colocando-se no lugar das outras partes;
– para se colocar no lugar das outras partes; conheça-as e compreende o contexto em que cada uma está inserida;
– defina seus posicionamentos;
– inicie uma conversa;
– exponha seus argumentos, formulados com base em fatos e dados, nunca em suposições;
– seja objetivo e assertivo;
– ouça (é muito importante!) e reflita;
– esteja preparado para fazer concessões;
– aceite as consequências da negociação.
Lembre-se que, apesar de já nascermos fazendo negócio, só nos tornamos grandes artistas quando praticamos; aprendemos com as tentativas, os acertos e os erros e nos damos conta de que negociar é realmente uma arte, não uma competição onde exista apenas um vencedor.